2012年06月16日

ハーバード流”NO”と言わせない交渉術

あるアメリカ人ビジネスマンがモスクワまで商用旅行をした。

空港に降り立った彼は、宿泊先のロシアホテルまでタクシーを利用することにした。

片言のロシア語で、彼はタクシー運転手にホテルまでの料金を聞いた。

「四十ルーブルです」

と運転手は答えた。それは、その当時のレートで換算すると六十ドルにもなる。

いかにも高すぎると思い、他の運転手にも同じことを聞いてみたが、

その返事はやはり、

「四十ルーブル」

であった。

そこで彼は、空港ロビーまで引き返して

”ドルショップ”で二十ドルのウォッカを一本購入した。

そして、それを最初に接触したタクシー運転手に示し、

料金代わりでどうかともちかけた。

すると、相手は喜んで承諾したのである。

なぜか。

その理由はロシア人たちにとって、そのウォッカを手に入れるには

街の酒店の前で長蛇の列をつくり、

四時間も待たなければならなかったからだ。

ウォッカは、アメリカ人ビジネスマンにとっては、

”低価格”であったが、ロシア人運転手にとっては

”高利益”だったのである。

ロシア人にとってタクシーをロシアホテルまで運転していくのは

”低価格”であったが、

アメリカ人ビジネスマンにとっては

”高利益”だったというわけである。

「ハーバード流”NO”と言わせない交渉術」より
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インターネットでマーケティングをしているとYESを言わない人に

時間を割くより、最初から共感してくれる人に対して売り込みをする

ということを考えがちですが、

よくよく考えてみると

ユーザーに自分のページを見てなんらかの行動を起こしてもらうためには

”低価格”と”高利益”という原則を忘れてはならないと思います。

いくらターゲットを絞り込んだとしても

そこには見えない交渉術が存在するのだろうし、

その交渉を有利に進めるために

心理学やコピーライティングなどのテクニックなどをもちいて

提供する側の思いや相手が手に入れる”高利益”を理解してもらう必要があります。

そろそろこの「喫茶るんるんの成長日記」も

高利益を提供できるようにならないといけませんね。

同じ本がいろいろ出ています。

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posted by 時間プランナー at 09:59| Comment(2) | 日々の営業での気づき | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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